リスティング広告 代行・マーケティングコンサルティングなら（株）リスティングプラスにお任せ下さい
ppc-master.jp | Nov 30th -0001
おはようございます。
リスティングプラスの長橋です。
「決まったキーワードからしかコンバージョンが入らない。」
このような問題点に直面した時、
多くの方が間違った対処をしてしまいます。
・どう売れるキーワードを発掘していけばいいのか？
・売れないキーワードはどう対処するのが、ベストなのか？
今日はある運用代行のクライアントさんの話です。
弊社にご相談頂いたのは
約2か月程前...
「弊社の商品は、ブランドネームでしか売れないです。」
「いっそのこと、リスティング広告は
ブランドネームだけに出稿しようと思うのですが、いかがでしょうか？」
※ブランドネーム＝商品名検索ということ。
こんなご相談を頂き、打合せはスタートしました。
"特定のキーワードからしか商品が売れない。"
こんな悩みを持たれているわけですが、
その問題はキーワードではなく、あるポイントにありました。
そのポイントとは？
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前任の代理店さんのデータを見てみると
確かに、
○○
○○ 評判
○○ 通販
○○ 安い
※○○には商品名が入ります。
上記のような商品名との掛け合わせキーワードしか
コンバージョンが入っていません。
僕もデータを見る限り、
「これ商品的に厳しいのかな...どう提案しようか。」
とまぁ、若干弱気な気持ちで
前任の代理店さんの提出していたレポートをパラパラと
めくりながら話をすすめました。
データを見る限り、
ランディングページの改善ぐらいしか提案が思いつかず、
ランディングページに目を向けようと最後のページをめくった所...
ある事に気が付いたんです。
それは...
【すべてのキーワードに同じ訴求の広告文が使われている】
ということです。
例えば、
見た目年齢で損しない為の○○
という広告文を使った場合、
訴求ポイントは若返りというポイントにあるわけです。
これを全部のキーワードに反映させると
どのようになるでしょうか？
例えば、アンチエイジング 激安
というキーワードがあったとしましょう。
上記のキーワードを検索してくるユーザーの心理は
「安くアンチエイジング出来る商品はないか？」
という心理で検索してくるわけです。
安くアンチエイジングしたい！
↓
目的は若返りにありますが、優先順位は価格であり
値段が高いものには反応しません。
要するに、広告文の訴求とキーワードの検索心理が
マッチしていないんですね。
確かに大きな枠で捉えると
若返りとアンチエイジングであれば、マッチしているように
見えますが、
実際、他にも多くのライバルが同じキーワードに
入札しているわけですから、広告文表示の段階で比較検討が
されているんですね。
一昔前のように、広告文をただ出せば売れる時代は
とっくの前に終わっています。
このクライアントさんのアカウントには様々なキーワードが設置されており、
広告文はすべて同じ訴求かつ同じ文言の広告文を使っており、
キーワードの心理を全く考えない、ただ広告文を表示させているだけの状態でした。
ご契約後...
真っ先に手を入れたのは、キーワード心理に合わせた
広告文の作成です。
ものすごく強烈な広告文を書いたわけでもありません。
ただ、キーワードの心理に合わせて少しだけ広告文を変更して
それぞれ設定しました。
実際キーワード心理に合わせた広告文をそれぞれ
設定する事で、今まで全くコンバージョンが生まれなかった
キーワードからもコンバージョンがチラホラ生まれるわけです。
もちろん、売れない原因はランディングページにもあったのですが、
それ以上に広告文に原因はあったんですね。
同じキーワードに同じランディングページで攻めて
広告文を変えただけで
今までのコンバージョン数の倍の数を取れるアカウントに
成長しました。
大半の方が、キーワードを設定して
コンバージョンデータを見て、「売れるor売れない」
という判断をしてしまいます。
ですが、売れないと判断するのはちょっと待ってください。
あなたの設定した広告文の訴求ポイントと
キーワードの心理はマッチしていますか？
ここにものすごーーーーーーーく担当者によって
レベルの差が出ます。
キーワードを見極める力。
と呼ぶのが一番しっくりくるのですが、
担当者によって設定するキーワードやそこから
得られるパフォーマンスは様々です。
同じキーワードと同じ販売ページで運用しても
パフォーマンスに差が出るのがリスティング広告です。
キーワードの心理を見極めて、
その心理に応じた広告文を設定すると積もりに積もって
売上に大きくインパクトを与えます。
思ったように設定したキーワードから商品が売れない。
こんな場合は、データで判断する前に今一度
キーワードを検索するユーザーの心理をじっくりと
考えてみてください。
広告文を変更するだけでも
"売れるようになる、CPAが改善される"キーワードって結構あるんですよ。
リスティング広告をやっている人は、
管理画面上に映し出されるデータに踊らされがちです。
「CVRが低ければ、このキーワードは売れない」
「CPAが悪ければ、このキーワードは費用対効果が低い」
そうではないんですね。
結果が出るアカウントというのは、
細部までユーザー心理に応じて、設定がされています。
あくまで相手するのは、人間の心であって
数字やデータではありません。
データだけを見ていても本当に売れるキーワードは見えてきません。
必ず、キーワードの心理を見極めて
広告文や単価調整を行ってみてください。
実際、広告文が違うだけで
コンバージョン率が倍以上変わるケースも少なくないですよ。
それでは、また次回。
Ｐ，Ｓ
そうそう、あともう一つ。
キーワードを選ぶ際は、クリック単価も見てくださいね。
ジャンルによっては、クリック単価が500円以上する
ようなキーワードもあります。
このような高いキーワードで勝負する際は、
ユーザーの心理を考えて、マッチする広告文を設置しても
CPAは高騰します。
心理をじっくり考えるのは、
あくまで採算が見込めるキーワード。売れるようになれば、コンバージョン数も
CPAもある程度の数値が見込めるミドルキーワードなどが良いでしょう。
下記のツールで、参考程度にクリック単価や
クリック数が測れるので、これから設定するという方は
使ってみてくださいね。
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Original Page: http://ppc-master.jp/column/keyword/000156.html
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