ネットで売れる戦術第8回ランディングページの口コミ率を上げるテクニック ——「販促会議6月号」より

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November 30th -0001

インターネット上でモノを売る際、ランディングページを作り、ユーザーの興味を引きつける必要がある。九州で一貫してダイレクトマーケティング型ネット広告に従事する、売れるネット広告社の加藤公一レオ氏が良いと考えるランディングページを紹介してもらい、その良さを客観的に解説してもらう。

第8回は、ソーシャルメディアなどで効果的に口コミを促すランディングページを紹介する。

ここでは、『販促会議』2012年6月号に掲載している第8回の全文を掲載します。

クラウディア「Tocco」

文：売れるネット広告社代表取締役社長加藤公一レオ氏

今までこの連載であらゆる"売れる"戦術を取り上げてきたが、今回紹介する内容が私が一番オススメする最高テクニックだ。むしろ今回の内容をみなさんが実施しないと、この連載の意味がないとも言い切れるぐらいである。

さて、その戦術とは、ズバリ！「ランディングページの"確認ページ"を有効活用して、劇的にアップセル率を上げる」というものだ。ちなみに私のクライアントすべてがこの方法を用いて"大成功"している。オフライン（テレビ・新聞・チラシ等）では、お客さまがコールセンターに電話すると"人間"が状況に応じ臨機応変に対応する。

例えば「無料お試しセット」をお客さまが申し込もうした場合『せっかくなら本商品を買いませんか？』とその場で本商品に引き上げたり、本商品を「その都度購入」で申し込もうとしたら『定期コースにしませんか？』とその場で定期コースに引き上げたり。ほかにも「商品A」を申し込もうとしたお客さまには、『商品Bも一緒にいかがですか？』とその場でクロスセルをしたりできる。

マクドナルドで「ハンバーガーと一緒にポテトもいかがですか？」と言われると、ついポテトも頼んでしまうように、人間は既にお金を払う気になっていると、つい新しいオファーにも気軽に応じてしまうものである。実際に儲かっている通販企業のコールセンターではその人間心理をうまく利用し、膨大な売り上げと利益を上げているのだ。

逆にオフラインに比べてネットは、アップセル率が低いというイメージがある。ネットではショッピングカートという"システム"でお客さまがある種機械的に申し込むため、コールセンターのように臨機応変に対応することができないから、と言われているが、それは間違っている。ネットのアップセル率が悪いのは戦術が誤っているからなのだ。

多くのネット通販が誤っている点は、ランディングページの中でアップセルを狙おうとしていることにある。例えば、ネット広告で「無料お試しセット」を掲載しているのに、あわよくば「本商品」も買ってもらおうと、ランディングページの「無料お試しセットを申し込む」のアイコンの下に、「本商品を申し込む」のアイコンを置いてみたりする。さらにその下に「本商品を定期で申し込む」のアイコンや「商品Bも一緒に申し込む」のアイコンを設置して失敗している。

ネット広告をクリックしてランディングページに訪れ、申し込みの判断をこれからしようとしているお客さまにいきなりそんな選択肢を与えたら、コンバージョン率は低下する。以前も話した通り、ネット広告から誘導するランディングページに来る新規顧客はその商品しか申し込まない。例えば"商品Aのお試しセット"でネット広告を打った場合、ズバリ99％はその"商品Aのお試し"しか申し込まない。そんなお客さまにいきなり選択肢を渡しても意味がない。

戸惑うだけであり、結果的に何も申し込まず、コンバージョン率が下がる。仮に申し込みをしてくれたとしても、ほとんどの人はハードルの低い方を選び、結局、99%以上が"無料お試しセット"しか申し込まない。このタイミングでアップセルをするには、まだ早いのだ。

それでは、どこでアップセルを狙えば良いか。一番効果的なタイミングは、面倒くさい申し込みフォームを記入した後、つまりは「申込確認ページ」である！

以前話した通り、そもそも日本の平均的なショッピングカートは、ランディングページから申し込み完了までに平均して"八つ"ページ遷移があるため、進むたびにバケツの穴から水が漏れるように、どんどん離脱してしまい、誰も申し込み完了ページまでたどり着かない。ただし、さすがに面倒なフォームを記入して"確認ページ"まで辿り着いたお客さまの99%は、あとワンクリックで終わるので"完了ページ"に遷移する。そこから離脱することは、ぼほない。

ズバリ、ここのタイミングが一番のビジネスチャンスであり、劇的にアップセルが期待できるのだ！しかし、世の中の99%のネット通販の"確認ページ"は単純に「商品はこれでいいですね。住所・電話番号・メールアドレスはこれでいいですね」と入力内容の確認をしているだけなのだ。もったいない！非常にもったいない！では、具体的にどうすべきか見ていこう！！

完了ページで"お友だち紹介"

お客さまは企業の商品情報なんかソーシャルメディアに発信なんてしたくない。しかし、どの通販会社も広告費を使わずに、自社の商品をフェイスブックやツイッター、ブログなどのソーシャルメディアで拡散（口コミ）させたいと思っている。そのため、商品ページやランディングページに「いいね！ボタン」や「ツイートボタン」を設置し、そこから拡散してくれるのではないかという淡い希望を抱き続ける。実際に多くの通販会社が自社の商品ページやランディングページに「いいね！ボタン」や「ツイートボタン」を設置しているが、ほとんど活用されていないのが現実だ。例え何人か利用したとしても、それはきっと社内の人間か、広告会社の担当者か、制作会社か身内だけだと考えた方が良い。

ニュース情報だったり、エンタメ情報だったり、iPhone・iPadのような画期的な商品だったりすると拡散は起こるが、通販企業の普通の商品、しかもお客さま自身が申し込んでいない、いわばよく分からない商品を、自分のメディアに載せようとはしない。ランディングページに「いいね！ボタン」や「ツイートボタン」を設置しても意味がないのだ。

ランディングページを拡散させるポイントは、お客さまが自分のメディアの読者に伝えたいと思う"タイミング"に、簡単に"お得な情報"、"役立つ情報"を提供できるようにすることだ。

では、お客さまが拡散したくなるタイミングとはいつだろうか。皆さん、自分が普段リアルな世界で友だちに何か商品を薦めるタイミングを思い出してほしい。商品を申し込む前よりも、商品を申し込んだ後の方が人に薦めたくなるのではないだろうか。特に女性は、商品を申し込んだ自分を肯定したいという気持ちを持っている人が多い。だからこそ、自分が申し込んだその商品に対して、誰かに「いいね」と言ってもらいたいのだ。

そのため、拡散となる口コミ率を上げるには、商品の申し込みが完了したタイミングで「友だちに紹介しませんか？」とお客さまに提案することが重要なのだ。ネットで口コミ率を上げたかったら"完了ページ"を有効活用すること！それでは、ランディングページではなく、どこで口コミを狙えば良いかというと、一番効果的なタイミングはお客さまが申し込みをした後、つまりは「申込完了ページ」である！

一般的に世の中の通販のランディングページでは、完了ページはサンクスページでしかない。結局「ありがとうございました」ということしか伝えておらず、そのページは1円もお金を生んでいないのだ。だから、その完了ページを有効活用して、友だち紹介を提案すると、劇的に口コミ率が上がる！

ネットで劇的に口コミを上げるには、まずは以前も話した通り、ランディングページからショッピングサイトのカートにつなぐ構造をやめ、ランディングページと「申し込みフォーム」を"一体型"にしてしまうこと。そしてお客さまが申し込みフォームを記入したら、その次にアップセル付きの"確認ページ"があって、その次に"完了ページ"がある。というシンプルな構造にすること。

そして、"完了ページ"では単純に「ありがとうございました」とお礼を言うだけで終わるのではなく、ここの"確認ページ"で友だち紹介を狙うのである！

例えば「ありがとうございました。あなたのお友だちにも無料モニターのことをお知らせしませんか？」と友だちに商品を紹介する・薦めることを提案するのである！

そして、その下に「パソコンメールからお知らせする」「ソーシャルネットワークで共有する」「ブログで紹介する」などそれぞれのお客さまが使っているメディアに合わせて紹介ルートを選ばせるのだ。

そこにサンクスページへつながるアイコンを設置することで、各アイコンを押すと、"簡単に""２クリックで"メールやソーシャルメディア上に指定した文章とURL を口コミでき、劇的に口コミ率がアップする。

当然ながら紹介された側の友だちが申し込みをすれば、そのランディングページの完了ページにもまた友だち紹介の提案が入るので、その友だちがまた紹介をすれば、どんどん友だち紹介（口コミ）の連鎖が起き、半永久的に拡散（口コミ）していくのである！（笑）。

しかも計測用のURLを設定すれば、そこからの広がりの効果測定も可能だ。繰り返すが、完了ページに友だち紹介を入れることで、ランディングページはどんどん拡散され、口コミが起こる。

ただし、最後に一つ注意事項として、この戦術とあまり相性の良くない商材があることも伝えておきたい。それは、ネガティブ系の商材すなわち"コンプレックス系の商材"だ。

例えば、髪の薄い人が「育毛剤」を申し込んだ場合、あまり自分でそれをソーシャルメディア上に載せたくないだろうし、メールなどで「育毛剤」や「ニキビ」の紹介をされた友だちもあまり気分が良くないだろう（笑）。

一方、「化粧品」や「健康食品」では抜群の口コミ効果を生み出すテクニックなので、ぜひ実施してさらなる全体的な効率アップにつなげてほしい。

Original Page: http://www.advertimes.com/20120528/article68983/

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徒然なるままにネタ帳！

2012年5月30日水曜日