ネットで売れる戦術第7回　ネットで劇的にアップセルをする最高のテクニック—「販促会議5月号」より

advertimes.com | Nov 30th -0001

インターネット上でモノを売る際、ランディングページを作り、ユーザーの興味を引きつける必要がある。九州で一貫してダイレクトマーケティング型ネット広告に従事する、売れるネット広告社の加藤公一レオ氏が良いと考えるランディングページを紹介してもらい、その良さを客観的に解説してもらう。

第7回は、加藤氏が最も薦める「アップセル率」を劇的に上げるランディングページについて紹介する。
（ここでは、『販促会議』2012年5月号に掲載している第7回の全文を掲載します。）

豆腐の盛田屋「豆乳スキンケアシリーズ」

文：売れるネット広告社代表取締役社長加藤公一レオ氏

ズバリ、今回お話しする内容が一番オススメする最高の"売れる"戦術

今までこの連載であらゆる"売れる"戦術を取り上げてきたが、今回紹介する内容が私が一番オススメする最高テクニックだ。むしろ今回の内容をみなさんが実施しないと、この連載の意味がないとも言い切れるぐらい最高のテクニックである。

さて、その戦術とは、ズバリ！『ランディングページの"確認ページ"を有効活用して、劇的にアップセル率を上げる』というものだ。ちなみに私のクライアントすべてがこの方法を用いて、全クライアントが"大成功"している。

儲かっている通販はオフラインで必ずアップセルトークを行っている

オフラインではお客さまがコールセンターに電話すると"人間"が状況に応じ臨機応変に対応する。例えば「無料お試しセット」を申込もうと電話をかけてきたお客さまに対しては、『せっかくなら本商品を買いませんか？』とその場で本商品に引き上げたり、本商品を「その都度購入」で申し込もうと電話をかけてきたお客さまには、『定期コースにしませんか？』とその場で定期コースに引き上げたり、「商品A」を申し込もうと電話をかけてきたお客さまには、『商品Bも一緒にいかがですか？』とその場でクロスセルをしたりできる。

マクドナルドで「ハンバーガーと一緒にポテトもいかがですか？」といわれると、ついポテトも頼んでしまうように、人間は既にお金を払う気になっていると、つい新しいオファーにも気軽にのってしまうものである。実際に儲かっている通販企業のコールセンターではその人間心理をうまく利用して、膨大な売上と利益を上げているのだ。
（）

ネットでアップセルが低い原因

逆にオフライン（テレビ・新聞・チラシ等）に比べてネットはアップセル率が悪いというイメージがある。

ネットではショッピングカートという"システム"でお客さまがシステマチックに申し込むため、オフラインのコールセンターみたいに"人間"が臨機応変に対応することができないからだ、と言われいる。ただし、それは間違っている。ネットのアップセル率が悪いのは戦術が誤っているからなのだ。

多くのネット通販が誤っている点は、ランディングページの中でアップセルを狙おうとしていることにある。例えば、ネット広告で「無料お試しセット」を掲載しているのに、あわよくば「本商品」も買ってもらおうと、ランディングページの「無料お試しセットを申込む」のアイコンの下に、「本商品を申込む」のアイコンを置いてみたりする。さらにその下に「本商品を定期で申込む」のアイコンや「商品Bも一緒に申し込む」のアイコンを設置して失敗している。

ネット広告をクリックして、ランディングページに来て、申し込みの判断をこれからしようとしているお客さまにいきなりそんな選択肢を与えたら、コンバージョン率は低下する。

前にも話した通り、ネット広告から誘導するランディングページに来る新規顧客はその商品しか申し込まない。例えば"商品Aのお試しセット"でネット広告を打った場合、ズバリ99％のお客さまはその"商品Aのお試し"しか申し込まない。そんなお客さまにいきなり選択肢を渡しても意味がない。戸惑うだけであり、結果的に何も申込まなくなり、コンバージョン率が下がる。

仮に申し込みをしてくれたとしても、ほとんどのお客さまはハードルの低い方を選ぶ。そのため、こんな選択肢の並べ方では99%以上のお客さまが"無料お試しセット"しか申し込みをしない。

まだこのタイミングでアップセルをするには早いのだ。

ネットで劇的にアップセル率を上げたかったら"確認ページ"を有効活用すること！

それでは、ランディングページではなく、どこでアップセルを狙えば良いかというと、一番効果的なタイミングはお客さまが面倒くさい申込みフォームを記入した後、つまりは「申込確認ページ」である！

以前お話しした通り、そもそも日本の平均的なショッピングカートはランディングページから申込み完了までに平均的に "8つ"ページを遷移があるため、ページ遷移が進むたびにバケツの穴から水が漏れるように、どんどんお客さまが離脱していってしまい、誰も申込み完了ページまでたどり着かないのだ。

ただし、さすがに面倒なフォームを記入して"確認ページ"まで辿り着いたお客さまの99%は、あとワンクリックで終わるので"完了ページ"に遷移する。そこから離脱することはぼほない。

ズバリ、ここのタイミングが一番のビジネスチャンスなのである！あと一歩で商品が申込み完了になる"確認ページ"のタイミングで、アップセルを狙うと劇的にアップセルができるのだ！

でも世の中の99%のネット通販の"確認ページ"は単純に「商品はこれでいいですね。住所・電話番号・メールアドレスはこれでいいですね」と入力内容を確認をしているだけなのだ。もったいない！非常にもったいない！では、具体的にどうすべきか見ていこう。

POINT 1 最高テクニック "確認ページでアップセル"はこれだ！

繰り返すが、ここのタイミングが一番のビジネスチャンスなのである！あと一歩で商品が申込み完了になる"確認ページ"のタイミングで、アップセルを狙うと劇的にアップセルができるのだ！

まずは以前お話しした通り、ランディングページからショッピングサイトのカートにつなぐ構造をやめ、ランディングページと「申込みフォーム」を"一体型"にしてしまうこと。そしてお客さまが申込みフォームを記入したら"確認ページ"があって、その次に"完了ページ"がある。というシンプルな構造にすること。

そして、"確認ページ"では単純に入力内容を確認するのでなく、ここの"確認ページ"でアップセルを狙うのである！

例えば「無料お試しセット」を申し込もうとしているお客さまに対しては、『せっかくなら本商品を買いませんか？』とその場で本商品に引き上げたり、本商品を「その都度購入」で申し込もうとしているお客さまには、『定期コースにしませんか？』とその場で定期コースに引き上げたり、「商品A」を申し込もうとしているお客さまには、『商品Bも一緒にいかがですか？』とこの確認ページででクロスセル誘導をするのである！

具体的にいうと、"確認ページ"で「お申込みを確定する前に…」とお客さまを足を止めて、"確認ページ"でアップセルしたい方向にお客さまを説得してゆき、ページの最後で二つのアイコンを左右で表示するのだ！例えば"左側"には「７日分無料お試しセットのみで申込む（広告LPで申し込もうとした商品）」のアイコンを、"右側"には「30日分の本商品を申込む（アップセルさせたい商品）」のアイコンを配置するのだ。

お客さまが"左側"のアイコンを押すとそのまま"完了ページ"に移り、"右側"のアイコンを押すと再度"確認ページ2"に移り、"完了ページ"へと移動する。

このような構造にすると、面白いぐらいにお客さまが"右側"のアイコンを押してアップセルしてしまうのだ！

POINT 2 "確認ページでアップセル"でネット広告の採算性は何倍にも上がる！

なぜこんなにも"確認ページでアップセル"は効果があるのか？それは"申し込みの判断をして、面倒なフォームを記入して、完了まであと一歩"のところでアップセル商品を提案するからである。お客さまの心理状態をうまく利用しているからである。

これまでの私の経験から導き出したもので、あくまで参考値だが、この"確認ページでアップセル"を使えば、「無料お試しセット」から『本商品』へのアップセル率（引上率）の場合は最大20%、「500円お試しセット」から『本商品』へのアップセル率（引上率）の場合は最大30%、「商品A」から『商品A＋B』へのアップセル率（クロスセル率）の場合は最大60%、「その都度購入」から『定期購入』へのアップセル率は最大80%になったりする！

通販業界では、ネットで「無料お試しセット」から『本商品』へ10％引き上げられれば十分と言われる中で、"メール配信前のこの段階"なのにこれだけ引き上げることがどれだけ奇跡的なことかご理解いただけるかと思う。

重要なので、繰り返すが、"確認ページでアップセル"は私のノウハウの中でも一番オススメする最高のテクニックだ。ネット広告の引上率・CPO・購入単価・LTV・ROASなどを改善して、膨大な売り上げと利益を上げたい方は、すぐに実行に移してみてほしい！！！

Original Page: http://www.advertimes.com/20120501/article64857/

Shared from Pocket

Sent from my iPad

徒然なるままにネタ帳！

2012年5月13日日曜日