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株式会社ミタデン - スポンサードサーチが持つ抜群の訴求効果を全国のビジネスに活用しています
| 鹿児島県鹿児島市 | 1974年6月 | ||
| 26名 | |||
| 1967年の創業以来、冷暖房空調、電気設備、管設備、給排水の工事を幅広く手がけるエンジニアリングカンパニー。他社に先駆けて業務用エアコン、空調、給湯、電力供給システムなどの建築設備の見積り、受注システムを開始。社員の80％以上が設備関連の有資格者として、環境とエネルギー効率化設備に関する幅広いニーズに対応し、顧客の目線に立った多面的なサービスを提供している。 |
インターネットからの手軽なアクセス、情報提供により全国規模で新規顧客の発掘を実現
業務用エアコンを中心に、空調・電気設備工事から建設まで幅広く手がける株式会社ミタデン（以降、ミタデン）。鹿児島に本拠地を置く同社は、インターネット集客の可能性に早くから注目し、2001年に業務用エアコン専門の見積り、受注サイトをオープン。さらに2003年からは検索連動型広告スポンサードサーチ®を導入して、全国規模での新規顧客の開拓とリピーターの獲得を実現しています。
インターネットの可能性にいち早く着目。トップの意思が拓いたWeb販売ビジネス
ミタデンが他社に先駆けてインターネット集客に乗り出したのは、経営トップ自らが、インターネットを使ったビジネスの可能性に着目したことがきっかけでした。1997年には大手Webショッピングモールに業界初の業務用エアコンの直販サイト（現在は「エアコンセンターAC」として独立）をオープン。さらに2003年からスポンサードサーチを導入し、Webマーケティングの基盤を固めていきました。その当時はインターネットを使ったビジネス自体が発展途上だったため、ミタデンも試行錯誤を重ねたと、経営企画部システム開発・企画制作広報課課長の堂脇雄一氏は振り返ります。
「サイト開設当初から『業務用エアコン』などのキーワードでSEO対策を行い、検索結果の上位に掲載されるよう日々調整していました。しかし掲載順位によっては売上に明らかな差がつき、ビジネス自体が不安定に変動するのが悩みでした。そこで注目したのが、検索キーワードに対して関連する広告を検索結果の上部などに掲載することのできるスポンサードサーチでした」
当時のスポンサードサーチの掲載順位決定方式は入札するシステムで、投入した費用に応じて確実に希望した上位での掲載が確保できました。その分コストも発生しましたが、ミタデンは上位掲載という方針を貫き、インターネットビジネスを成長させていきました。
全国規模の業務用エアコン販売に大きな効果を発揮
現在ミタデンでは、業務用エアコンの「エアコンセンターAC」、「ミタデン太陽光発電部」、「かごしま電設工事ネット」という3つのサイトへの集客にスポンサードサーチを活用しています。特に、ビジネス規模の大きいエアコンセンターACでは、スポンサードサーチの効果が高いと堂脇氏は語ります。
「費用対効果やレスポンスが可視化されて数値で把握できること、伝えたいことが即座に公開できる広告の速効性といった点で、アナログ媒体に比べてはるかに効率的です。業務用エアコンビジネスは日本全国の顧客を対象にしているため、特に大きな成果が表れています」
現在エアコンセンターACのサイトに関しては多くのワードをスポンサードサーチのキーワードとして登録、広告費の大半をスポンサードサーチ用に割り当てています。
各地の見込み顧客発掘から、商談のスピード向上にも貢献
スポンサードサーチによって、これまでの地域広告や対面営業ではリーチできなかった新しい顧客層の開拓が進んでいます。特にインターネット利用率の高い都市部からのアクセスが多く、新規のお客様への窓口として、営業促進に大きく役立っているといいます。企業にとって、遠方への営業活動に要するコストや時間は常に課題となります。見込み顧客の集積度が高い都市部のエリアを低コストで開拓できる点は、ネット広告の大きなメリットです。また、新規顧客の取り込みから商談までのプロセスを効率化する効果もあります。たとえばビルや事務所のオーナーは、スポンサードサーチを介してエアコンセンターACのサイトにアクセスすることで、建築業者を通さず、業務用エアコンを直接契約できます。
「このサイトには業務用エアコンの製品紹介はもちろん、周辺知識や選び方など必要なコンテンツがほぼそろっています。お客様には設置場所や用途、価格帯といった基本的な情報をご覧いただいたうえで、Webサイト上の見積依頼フォームから当社にご相談いただくことができるようになっています」（堂脇氏）
これにより、営業担当者が飛び込みで訪問する場合に比べ、初めから具体的な話が進められるため、商談のスピードアップはもちろん、お客様のご要望やイメージに合った設備が提案できると堂脇氏は語ります。
「『こういうものが欲しい』というお客様のご希望に合わせて、エアコンのプロである当社から、それを実現する専門知識を提供する必要があります。見積依頼からコンサルティング、施工納品までをトータルでサポートする最初の接点として、スポンサードサーチからそれぞれの商品/サービスサイトにアクセスという流れが、きわめて有効です」
ミタデンの場合、スポンサードサーチ経由で獲得した顧客の過半数以上は新規ですが、そこからリピーターを増やしていくことで、初回よりも大きな契約につながるケースが多いといいます。
レポートをもとに改善を進め、「お客様のためのサイト」を実現
堂脇氏は今後のYahoo!リスティング広告のスポンサードサーチ活用について、販売ビジネスの問題点の抽出から改善のサイクルを確立し、最終的にお客様のメリットの拡大につなげたいと展望を語ります。
「ネット広告の良い点は、費用対効果がわかりやすいことです。そこで得られるさまざまなデータが、現在の販売施策の問題点や原因究明の糸口になります。継続的な改善を通じて、お客様に1円でも安く良いものを提供できるWebサイトとして存在感を高めていきたいと考えています」
こうしたKPI評価などは、すでに長年ミタデン社内で実施されてきています。各地域の検索状況や表示順位レポートを見て、その順位が売上につながっているか、クリック率（CTR）が顧客獲得単価（CPA）に連動しているかといったことが精査されています。日々のWebサイト更新やレポート抽出にあたっている経営企画部システム開発・企画制作広報課の南雲伸吾氏は、「現在は月1回程度レポートを抽出し、効果の測定などを行っています。また、将来的には抽出したレポートを経営指標のダッシュボード化して、社内で共有することなども検討しています」と語ります。
一方、昨今のモバイル機器の拡がりに対応するべく、スマートフォン専用ページの整備なども早急に進められる予定です。ミタデンが今後も、建築設備業界でインターネット活用の先頭を走り続けることは間違いありません。
（当記事は2012年4月時点の情報をもとに構成しています）
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Original Page: http://listing.yahoo.co.jp/service/casestudies/srch/mitaden.html
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