こんばんわ。
リスティングプラスの長橋です。
ここ最近は、セミナー続きでいろんな方のご相談に
乗っています。
先月は、自社のセミナー、ＬＩＣのセミナーと
リスティング広告の担当者を対象に。
今月、来月は
他の会社さん主催のセミナーに講師として
業界を絞ったリスティング広告の集客方法について講演をさせてもらいます。
いろんな方と話す中で
リスティング広告で上手く行く企業と上手く行かない企業に
分かれるポイントがあります。
そのポイントは大体以下の質問で分かります。
・何の商品を売っているか？
・いくらで１件の顧客を獲得したいか？
これだけです。
本日は、ライフタイムバリューのお話。
僕が営業マンのころ、
即アポ即決という言葉が社内に流行していました。
「とにかく、その日にアポを取ってその日に契約書をまく」
こんな営業法です。
もちろん、僕もこの受注方法は得意でしたが
相当な割引しないとその日になんて契約してくれません。
営業先で６時間営業。
一日に、３回再訪問。
社長がダメなら奥さんに営業。
こんな事をして
５割ぐらいは少しの利益を残して
メーカー希望価格から割引して受注するわけですが、
３割ぐらいは営業に失敗して、売りたい価格で売れない場合があります。
そんな時は、諦めるのではなく、
１００万以上する業務用コピー機をマイナス４０万で
売れという指示を上司からもらってました。
原価割れして、会社としては赤字です。
でも売る。
その会社は今も儲かっていますが、
一つの考えを持っていました。
「営業マンは新規顧客を獲得するのが仕事」
「利益を上げるのは会社の仕組み」
コピー機の市場はリースがメインの市場で、
３年以上経つと新しい機種に切り替えます。
また普段のコピーする為に必要な
インクや用紙なども収益源の一つなんですね。
要するに、目の前の利益よりも
新規顧客をより多く獲得することの方が大事という考え方です。
実際、受注した後は
ビジネスフォンや携帯電話、プロバイダー契約など
様々な商品を提案に行き、利益を上げます。
新規顧客に商品を売るには
既存客の３倍の労力がかかるといわれますが、
逆を言ってしまえば、
既存客になってしまえば、
1/3の労力で商品を売る事が出来るわけです。
・お客が増えるから、
商品を作っても売る事が出来る。
・お客が増えるから、
利益を上げる為の労力が小さくなる。
・お客が増えるから、
会社としての信用が増える。
お客さんを獲得する事は、一時的な利益を上げる事よりも
実はものすごい大事な事です。
必ずと言っていいほど儲かっている会社は、
一時の売上を上げる事よりも、顧客を獲得することに
重きを置いているわけですね。
さて、大分話がそれてしまいましたが、
あなただったら下記の質問にどう答えますか？
・何の商品を売っているか？
・いくらで１件の顧客を獲得したいか？
上記の質問をすると大体３つの答えに分かれます。
Ａ：「う～ん。特にありません。黒字になれば」
Ｂ：「3000円の商品なので、1000円ぐらいで１件獲得したい」
Ｃ：「3000円の商品なので、6000円ぐらいで１件獲得出来れば...」
上記ＡＢＣの答えがどのような状態か説明しておくと。
Ａの答え方をする方は、
・広告の仕組みを理解していない。
・マーケティングプランが決まっていない。
・大して考えていない。
Ｂの答え方をする方は、
・とにかく広告費＜売上or利益になればよい。
Ｃの答え方をする方は、
・３ヶ月後に広告費＜利益になればよい。
ＡＢの方が結構多いんですが、
儲かる会社さんは、必ずと言ってＣのような答え方を
します。
先ほどの営業時代の話ではありませんが、
「初月赤字になったとしても、顧客リストが欲しい。」
こんな思いで、リスティング広告に向き合っているわけです。
ＡＢの方は比較的上手く行かない方が多いです。
なぜなら、リスティング広告は
オークションで掲載順位が決まり、常に比較される市場です。
初月赤字になってもいい。
というライバルと戦うわけですから、
考え方ひとつ違うだけで負ける可能性がグッとあがってしまうんですね。
もし、あなたが
ＡＢのような考え方をしているなら
ぜひＣのような考え方にシフトしてみてくだださい。
たとえ、キャッシュフローが厳しくても、
たとえ、リピートしにくい商品を扱っていても、
たとえ、今現在、初回で利益が出ていても、
競合が増えれば増えるほど
Ｃのような考え方をしていない企業は途端に厳しくなるものです。
広告が売上をもたらすわけではなくて、
広告で獲得した顧客が売上をもたらしてくれるわけです。
広告で売上を上げる事ではなく、
広告で出来るだけ顧客を獲得することにフォーカスしてみてください。
儲かる会社は
３ヶ月後、半年後などに黒字転換するように
広告を打っている企業さんが多いですよ。
それではまたメールしますね。
Original Page: http://ppc-master.jp/column/beginner/000161.html
Shared from Pocket
Sent from my iPad
